Transaktionsrådgivning, tilläggsköpeskilling, earn out och säljarrevers

I princip alla köpare föredrar tilläggsköpeskilling, medan i princip alla säljare har motsatt inställning. När det kommer till handpenning så är rollerna omvända. Många, för att inte säga alla, säljare hävdar överdriven potential. Hur man bör tänka?

Vad går vanligen fel när du säljer ett företag?

Vikten av att använda sig av transaktionsrådgivning i samband med att du ska sälja ett företag

Många företagstransaktioner innehåller någon form av tilläggsköpeskilling, säljarrevers, earn-out, eller förskjuten betalning. Ofta är det dock bara en liten och begränsad del av affären som sker med dessa villkor. Låt oss börja med att definiera dessa termer.

Tilläggsköpeskilling: är ett tillägg till den ursprungliga köpeskillingen. Ofta så brukar det dock vara en bud med en köpeskilling som delvis är villkorad. Däremot så bör man av anledningar som vi strax kommer in, se det som just ett tillägg. Vore man inte nöjd med den vad man får som ”cash on closing” så bör man tacka nej till affären.

Säljarrevers: är ett lån som säljaren ger till köparen. Det i sig, behöver inte vara något fel, utan allt handlar om villkoren. Det är stor skillnad på om endast företaget i fråga används som säkerhet, eller om köparen personligen garanterar skulden, i kombination med att köparen äger en fastighet och/eller andra företag.

Earn out: är en definition som kan överlappa både tilläggsköpeskilling och säljarrevers. En earn out är kopplad till ett på förhand definierad prestation, ofta omsättning eller vinst. Det är lättare att motivera att koppla en earn out till vinst, men det är tryggare att koppla den till omsättningen.

Förskjuten betalning: är en defintion där man vanligen använder det engelskspråkiga uttrycket istället, som är deferred payment. I praktiken är det synonymt med säljarrevers.

Alla dessa termer: används av många synonymt med varandra, vilket man såklart kan argumentera för att det är lite slarvigt. Det som egentligen spelar roll, är dock villkoren för den framtida betalningen, samt kreditvärdigheten hos motparten.

Du som ska sälja ett företag första gången, kommer få många erbjudanden som inkluderar någon av dessa definitioner. Som oberoende M&A rådgivare, så skäms vi inte för att ta upp frågan tidigt med köparen, vilket även inkluderar att se köparens proof of funds.

Vilken procentuell andel som kan vara tilläggsköpeskilling, earn out eller säljarrevers skiljer sig såklart, men eftersom det ofta är problemfyllt, så är det en förnuftig inställning av begränsa till max 20% – 25% och då endast vid ett bud som ligger över den opartiska värderingen. Vid sämre bud, som ligger under den opartiska värderingen, så är vår inställning att man bör kräva 100% cash on closing.

Tilläggsköpeskilling är ofta något av ett nödvändigt ont, som föredras av köpare, men ogillas av säljare. Det leder ofta till konflikter efteråt.

Å ena sidan så tappar man ofta köpare om man kräver 100% cash on closing, och till skillnad från en affär gällande en fastighet, så har man sällan råd att förlora köpare eftersom det kan ta månader eller kvartal (plural) att hitta en ny köpare.

Å andra sidan så är det är viktigt att komma ihåg att det i väldigt många fall leder till en konflikt angående just tilläggsköpeskillingen, och att man som säljare sällan får ut hela beloppet enligt avtalet.

En rimlig utgångspunkt, är att alltid undvika earn out och säljarrevers så långt det går, men det är inte alltid så simpelt. Mindre attraktiva företag är ofta svårsålda som dem är, och det är inte alltid så att man lyckas sy ihop affären om man kräver 100% cash on closing. När det kommer till attraktiva företag, så har man ofta möjligheten att undvika det, och det är ju såklart alltid en förhandlingsfråga. Vissa köpare har mer förhandlingsutrymme än andra, men det inte ovanligt att man då hamnar i en situation där man får samma belopp direkt, utan tilläggsköpeskillingen efteråt, och i ett sådant skede så är ju ironiskt nog tilläggsköpeskilling, främst earn out, att föredra för säljaren.

Sist, men inte minst. Det är vanligt, för att inte säga ”standard” att alla säljare överdriver potentialen i företaget dem byggt upp. Man har ofta satsat stora delar av sitt liv på bolaget i fråga, och man ser på det på delvis samma sätt som man ser på sitt barn. Skillnaden mellan den uthålliga vinsten och den påstådda potentialen, ska i regel alltid hanteras med tilläggsköpeskilling.

Det är nästan alltid köparen som föreslår, kräver, eller binder sitt bud vid en (delvis) earn out. Efter affären, så är det dock lika vanligt bland både köpare och säljare, att vara ”den som är missnöjd” med upplägget, och därför vidtar någon form av åtgärd, som senare leder till en stämningsansökan.

Vad går vanligen fel när du köper ett företag?

Olika definitioner av vinst

Exemplet från ovan har alltså inkluderat använt EBITDA-definitionen för multipeln, och sedan räknat tillbaka ägarlönen, vilket gör vinsten som multipeln baseras på till 2 675 000 kr. Detta är mer vanligt än ovanligt bland business brokers i USA, och det sker även i Sverige, men till en något mindre utsträckning.

”De allra värsta” lägger även tillbaka marknadsföringskostnaderna, vilket skulle göra vinsten i detta fallet till 3 675 000 kr, vilket sedan används för att basera multipeln på.

”De något mer ärliga” använder kanske enbart EBITDA-definitionen utan att lägga tillbaka ägarlönen, alternativt tvärtom, alltså att de använder nettovinsten, men räknar tillbaka ägarlönen. I de fallen blir vinsten som multipeln baseras på 1 675 000 kr respektive 1 300 000 kr.

Det enda korrekta i detta fallet, är att basera multipeln på den normaliserade nettovinsten, vilket alltså är 511 000 kr. Flera siffror i ovanstående kalkyl har avrundats till närmaste tusental.

Ovanstående kan ske oavsett om säljaren är representerad av en företagsmäklare eller ej. Oseriöst justerad vinst är väldigt vanligt när det gäller mindre affärer där köparen sällan är representerad av någon kompetent rådgivare. I större M&A affärer är köparen alltid representerad av en kompetent transaktionsrådgivare, och där gör man i princip aldrig några oseriösa försök att blåsa upp vinsten, eftersom en kompetent rådgivare alltid reder ut det på ett korrekt sätt.

Rent erfarenhetsmässigt brukar man hitta många fel i företagsbesiktningen i den typen av företag som försöker manipulera sina siffror. Företagsbesiktning kostar såklart pengar och om man tror att man ska hitta något som kan vara en dealbreaker så avbryter man ibland affären redan där om säljaren inte agerar på ett sätt som köparens rådgivare anser vara transparent.

Justering av vinst på mindre företag är ofta oseriöst

När det gäller till exempel företagsmäklare i USA så är de välkända för att blåsa upp vinsten i värderingen. Vi pratar alltså inte om deklarerad och skattad vinst, utan mer åt det påhittade hållet. Dessutom brukar de inte vara transparenta med det. Se gärna min video om lastbilarna.

Då ställer man ju sig genast frågan varför detta sker? Eftersom motparten sällan har kompetenta rådgivare, ofta ingen rådgivare alls, så kommer man ofta undan med det.

Även i Sverige kan man se detta fenomen, men i lägre utsträckning. Någon som är finansiellt motiverad att sälja företaget för så hög summa som möjligt kan aldrig anses göra en oberoende värdering.

Justering av vinst på större företag är ofta seriöst

När det gäller större affärer, så är ofta både köparen och säljaren representerade av kompetenta M&A rådgivare, och därmed så kommer man inte undan med påhittade siffror.

Nielsen Valuation Group redovisar siffrorna före normalisering, själva normaliseringen redovisas sedan, och slutligen så redovisas siffrorna efter normaliseringen. Det är lika vanligt att vi justerar uppåt, som nedåt. Företagsmäklare brukar kalla detta för add backs, vilket alltså bara ”justerar” åt ett håll.

Tilläggsköpeskilling, earn out och säljarrevers i mindre affärer

Säljarrevers sker i mindre affärer nästan uteslutande av en enda anledning, nämligen att köparen inte har eller kan få fram pengarna. Detta vill man inte alltid skylta med, eller erkänna. Det finns dock vissa legitima anledningar att använda earn out. Det är inte ovanligt att hävda dessa legitima anledningar när det egentligen handlar om att man inte har, eller kan få fram pengarna.

Tilläggsköpeskilling,earn out och säljarrevers i större affärer

I större affärer är earn out ofta betydligt mer legitim än i mindre affärer. Här brukar båda sidor ha kompetent representation och göra en kreditbedömning av motparten och dess förmåga att fullfölja avtalet. Tilläggsköpeskilling eller earn out kallas inte alltid för just det i sådana affärer, utan termen återinvesteringskrav används ofta. Återinvesteringskrav kan på simpel svenska förklaras som att du som säljare betalar kontantinsatsen till köparen.

För dig som säljer företaget betyder i praktiken samma sak, vilket är att du inte får ut hela köpeskillingen på transaktionsdagen. Det brukar dessutom sällan vara smidigt att få ut dessa pengar och det leder ofta till konflikter. Även när det gäller större företag så bör man undvika tilläggsköpeskilling så långt det går, men en viss nivå får man ofta tolerera det. Man ska aldrig vara rädd för att ställa kritiska frågor, även till seriösa och stora aktörer, så som private equity-bolag. Ett sådant exempel kan vara:

Hur går vi tillväga om jag vill divestera (sälja återinvesteringen) som jag gjort i private equity-fonden?

Vad är legitima skäl för en tilläggsköpeskilling?

Det finns även legitima skäl för tilläggsköpeskilling. Det handlar till exempel om man har något större avtal eller en större kund på gång. Då kan man knyta tilläggsköpeskillingen till just detta. Om säljaren hävdar och binder sin värdering vid en uppblåst potential så är även det ett gott skäl att använda tilläggsköpeskilling för skillnaden mellan de faktiskta siffrorna, och den påstådda potentialen.

Hur potential kommuniceras i mindre affärer vs större affärer

”I större M&A affärer är potential ett förbjudet ord att använda”, även om företaget i fråga har goda framtidsutsikter. Varför? För att den typen av köpare och investerare (ofta private equity), har så pass mycket skinn på näsan (och erfarenhet) att de vet att när någon upprepar ordet potential i varje mening, så kommer inte säljsidan vara verklighetsförankrade om värdet på företaget. Då är det snarare troligt att den erfarna investeraren slösar sin tid, och sin M&A rådgivarens tid (som faktureras).

”Spendera bara lite mer pengar på marknadsföring så kan du dubbla vinsten”

”Gör X, så kommer du uppnå Y, vi har bara inte haft tiden att göra det”

Många institutionella köpare backar från affären i ett tidigt skede om säljsidan börjar kommunicera på detta sätt. Det handlar inte om någon ego-trippning, utan snarare att en rimlig deal är mycket svår att uppnå med en orimlig person på motsatt sida av bordet. Om ni går in och läser annonser på företag som annonseras så kommer ni se mycket av detta. Det kanske attraherar vissa mindre kunder (oerfarna och ofinansierade), men det attraherar inga större, finansierade och erfarna företagsköpare.

Hur djungelns lag gäller i företagstransaktioner

Clinton Lee, som är erkänd skribent inom M&A, har analyserat en börsnoterad företagsmäklar-kedja, eftersom de är tvingade att redovisa ”allt” när de är börsnoterade. Studien visade att de säljer endast 4% av de företag som de listar. Fyra procent, nej, det är ingen felskrivning eller missförstånd.

En annan studie från samma person visar att mellan 10%-20% av de företag som listas på offentliga websidor, så som Bolagsplatsen och Blocket i Sverige, säljs inom 12 månader. Denna studie är från Storbritannien, men det är inga större skillnader mot Sverige. Jag har tyvärr ingen källa på hur många av fastigheterna på Hemnet som säljs, men jag skulle gissa på norr om 95%.

Detta gäller alltså endast företag som annonseras, vilket främst är mindre företag. När det gäller större företag så gör M&A rådgivaren alltid en shortlist och man annonseras sällan offentligt. Större företag har inte alls de låga siffrorna som mindre företag har, utan ca 80%-95% av företag som har över 10 mkr i årlig vinst säljs. Företag som är stora, men som har dålig vinst, ligger ungefär mitt i mellan.

Attraktiva företag får kontinuerliga kontakter från potentiella köpare (utan att räkna in kontakter från företagsmäklare som vill erbjuda sina tjänster).

Svårnavigerade situationer mellan köpare och säljare i en företagstransaktion

Ett företag innebär ofta mer komplikationer och mer friktion än andra typer av affärer. Nedan följer exempel på situationer som man kan stöta på när man ska köpa vs sälja ett bolag.

Situation:
Säljsidan (oavsett om det är säljaren direkt, eller om de är representerad av en mäklare) ber dig att lägga ett indikativt bud innan du får tillgång till datarummet där all viktig information finns.
Hur man bör svara:
Om man är intresserad, så bör man respektfullt svara på förfrågan, men inte med ett indikativt bud i kr räknat, utan snarare med en multipel inkl. definition på multipeln, pga. att det är vanligt att säljsidan överdriver vinsten med sina justeringar.

Situation:
Du som säljer ett företag, får (för) många spekulanter som hör av sig, och alla vill ha tillgång till känslig information.
Hur man bör svara:
Eftersom köparen vill ha tillgång till känslig information, så ska du inte skämmas över att fråga efter samma sak. Det du ska fråga efter heter ”proof of funds”. De köpare som inte har finansiering färdig är de enda som kommer att ta illa upp när du frågar detta. Även om köpare må vara en bristvara, så finns det ingen anledning att vara rädd för att förlora en icke finansierad köpare. Alla erfarna och finansierade köpare är vana att få denna frågan, och de kommer inte ta illa upp.

Situation:
Säljsidan (oavsett om det är säljaren direkt, eller om de är representerade av mäklare) ber dig att betala en handpenning, eftersom det finns andra intressenter.
Hur man bör svara:
Med mycket hög sannolikhet så finns det inte andra intressenter utan detta är bara ett klassiskt sätt att skapa urgency och/eller att få dig bunden till affären. Om det mot förmodan skulle finnas fler intressenter, så är dock chansen rent statistiskt sett låg, att dessa intressenter skulle vara finansierade och redo att gå vidare med förvärvet. Det finns sällan anledning för dig som köpare att betala handpenning, men undantag finns såklart. Om du sitter på andra sidan bordet, så finns det dock all anledning, och många fördelar, med att få en handpenning inbetald.

Situation:
Du får ett kallt samtal till dig, av någon säger sig ha en köpare till ditt företag, men det finns någon hake, t.ex. att du måste skriva upp dig i deras databas, eller plattform.
Hur man bör svara:
Om det verkligen finns en köpare, så bör man kunna skriva ett icke exklusivt avtal, utan engagement fee, som avgränsas till just denna köparen. Om personen som kontaktar dig inte går med på det, så är det ett tecken på att denna köparen inte finns och att det istället finns ett annat syfte med det kalla samtalet. Business brokers i USA och Storbritannien ringer hundratusentals samtal per dag, (ja, per dag) till företagare. Det är helt enkelt ”cold calling operations”. De (större kedjorna) har hela våningsplan med telemarketers per business brokerage, och det finns många business brokerages.

Situation:
En större nationell eller internationell branschkollega kontaktar dig, och visar intresse att förvärva din verksamhet.
Hur man bör svara:
Med hög sannolikhet så betyder detta att du kommer få ett seriöst bud, från en seriös aktör. Just i förvärvs-sammanhang, så har storleken på det förvärvande företaget stor betydelse. Ditt eget företag måste dock vara en viss storlek, för att du ska vara intressant att förvärva. Private equity-bolag brukar också ge seriösa bud. Det finns givetvis undantag för allt, och man bör alltid ta rådgivning från en oberoende part.

Situation:
Köpare och säljare har kört fast i förhandlingen angående en viktig punkt
Hur man bör svara:
Detta händer hela tiden. och det är väldigt svårt att vara ”orubblig” i företagstransaktioner, om man ska lyckas med dem. ”Man behöver ofta hälla olja på rostiga bultar.”, vilket betyder att man kan behöva jämkas med motparten i flera olika frågor i varje transaktion. Vad man ev. lärt sig i andra förhandlingar, t.ex. att vara stenhård fungerar sällan bra i en företagstransaktion, men man bör också vara selektiv gällande motparten. Ensidiga förhandlingar kan man avsluta direkt.

Situation:
Säljaren vill ej svara på en viktig fråga
Hur man bör svara:
Detta kan tyckas vara ett lustigt problem som man inte förväntar sig, men det händer hela tiden. Det kan röra sig om alla möjliga saker, t.ex. relaterat till att man skarvat lite gällande skatter, men det kan även gälla känsliga företagshemligheter. När säljaren inte vill svara på en viktig fråga, så bör man i första skedet ge ”the benefit of the doubt” och genuint lyssna på vad säljaren säger, det kan finnas bra anledningar och förklaringar, och man bör visa respekt för att man ber säljaren att visa känsliga dokument, speciellt i ett tidigt skede i affären. Vid ett senare skede, så finns det dock inget alternativt för säljaren att inte svara på viktiga frågor, utan då får man ställa ultimatum på säljaren.

Situation:
Köparen skickar över ett standardiserat frågeformulär för due diligence som innehåller 600 frågor
Hur man bör svara:
600 frågor kan vara rimligt för storbolag, men om ditt bolag är litet, så är det troligen så att köparen har googlat, hittat något frågeformulär och skickat över det till dig. I ett sådant fall så bör man svara på alla frågor som är relevanta, plus alla frågor som ligger i gråzonen, och slutligen begära betalt för att svara på de frågor som inte är relevanta.

Hur företagsbesiktning skiljer sig mellan små och stora bolag

Småföretag i prisklassen 0-2 mkr (bolaget som ska förvärvas) gör sällan en företagsbesiktning eftersom kostnaden anses vara hög för ett så litet företag. Köpare av denna sortens företag är ofta (men inte alltid) kreditsvaga och man brukar mer eller mindre bli tvingad till någon form av tilläggsköpeskilling för att kunna sy ihop affären, utan att exkludera alltför många köpare. Denna tilläggsköpeskilling kan då fungera som en viss nivå av säkerhet. Detta leder ofta konflikter senare, dels för att man ofta hittar diverse felaktigheter på denna typ av företag, dels för att köparen ibland kan ha svårt att betala tilläggsköpeskillingen och då blir det en konflikt av den anledningen istället.

Företag i prisklassen 2-50 mkr (bolaget som ska förvärvas) gör ofta men inte alltid ofta en företagsbesiktning av en nivå som är rimlig i sammanhanget. Givetvis beror det på vem köparen är, och vilken riskprofil företag har och så vidare. En sådan företagsbesiktning kan kosta allt från 25k till 250k. Det man tittar på i sådana företagsbesiktningar är de juridiska riskerna, vilket på simpel svenska betyder att man går igenom alla avtal som företaget har. Utöver det så gör man något som på engelska heter ”quality of earnings analysis” vilket även är känt finansiell due diligence. Man bekräftar alltså att lönsamheten är vad den påstås vara. Även tillgångarna gås igenom och dess värden normaliseras.

Större företag, i prisklassen 50-500 mkr (bolaget som ska förvärvas), är ofta väldigt duktiga på att göra due diligence. De försöker sällan ta genvägar för att spara pengar. Detta beror delvis på att de har alla de finansiella medel som behövs och har ofta också erfarenheten och vetskapen om hur fel det kan gå, om man skulle köpa grisen i säcken. Man skulle kunna argumentera för att dessa företag lägger väldigt mycket pengar på due diligence, men det är ofta välinvesterade pengar som ofta hjälper till att sänka priset när fel hittas, alternativt att undvika landminor, som kan kosta ännu mer pengar.

Mini-ordlista

NDA eller sekressavtal
Detta är standard i alla transaktioner, och ofta något man gör mycket tidigt, inte ovanligen direkt vid den inledande kontakten med säljaren eller säljarens rådgivare. NDA står för non disclosure agreement.

Pay to Peak
Väldigt likt, nästan synonymt med handpenning. Det syftar på att man får betala för att få information om företaget som är till salu. Man ska i princip aldrig betala för detta, men i en av mina böcker så rekommderar jag dock att man ska använda denna metoden om man är osäker på en huvudkonkurrents påstådda intresse att förvärva (ditt företag) är legitimt, eller om de endast är intresserade av dina affärshemligheter. Ja, detta är såklart om man inte vill tacka nej till en sådan köpare direkt, vilket det kan finnas god anledning att göra. Man ska dock komma ihåg att den köparen som rent statistiskt kommer betala bäst för ditt företag, är din huvudkonkurrent, helst en som är något större än dig själv.

Handpenning
Det finns inga universala regler eller praxis för detta. Säljare föredrar givetvis handpenning medan köpare föredrar att inte betala handpenning. En rimlig utgångspunkt är att handpenning endast ska betalas för en så kallad exclusionary period, vilket betyder att säljaren inte får sälja till någon annan under denna tiden.

Proof of Funds
Till skillnad från fastighetsaffärer där man har lånelöfte, och fordonsaffärer där köparen nästan alltid kan betala för eller finansiera fordonet, så är företagsaffärer något helt annat. När det gäller mindre företag, så kommer de allra flesta köpare att misslyckas med finaniseringen i slutändan, varpå erfarna rådgivare på säljsidan omedelbart frågar efter proof of runds. Oerfarna köpare kan ibland ta illa vid sig av att få denna frågan. När det gäller större företag, så är (ironiskt nog) finansieringen sällan ett problem, och båda sidor är ofta representerade av kompetenta rådgivare, som är vana att skicka både proof of funds och NDA i ett tidigt skede.

Avsiktsförklaring (Letter Of Intent)
Man använder ofta förkortning LOI, som står för letter of intent. Det kan användas på olika sätt, och för olika syften. I företagstransaktioner så är det främst heads of terms (läs mer nedan) som är det intressanta, vilket ofta är en del av avsiktsförklaringen.

Heads of Terms
Detta är ofta en ”föregångare till huvudavtalet” eller ett indikativt bud. Om en intressent dyker upp från ingenstans och är intresserad av att köpa ditt företag, så brukar man vanligen omedelbart fråga efter NDA och heads of terms. Det bör som absolut minimum innehålla någon form av indikation på budet, så som en siffra, en range, eller en multipel, samt villkor för betalningen, t.ex. tilläggsköpeskilling.

 

Vill du få hjälp med transaktionsrådgivning?

Funderar du på ett billigare alternativ eller till och med göra värderingen själv?
Inget stoppar dig, men...

Du riskerar att förlora i domstol, om värderingen inte är vattentät.

Du riskerar att aldrig lösa konflikten, vilket kan skada relationen med din motpart.

Du riskerar att bli förd bakom ljuset när du köper in eller ut dig från ditt delägarskap.

Kontaktformuläret fungerar ej, vänligen mejla christoffer@nielsenvaluationgroup.com

Det går även att ringa +46 763043437

´
´